Der klassische Sales Funnel hat zwar nicht ausgedient, steht heute aber neben vielen anderen, neuen Konzepten des Verkaufsprozesses.
Diese folgen dem Prinzip der Costumer Journey.
Der Unterschied: Die Costumer Journey betrachtet den Verkaufsprozess nicht mehr aus Sicht des Anbieters, sondern aus Sicht des Kunden.
Eines dieser Konzepte ist das Flywheel.
Der deutsche Begriff für Flywheel ist Schwungrad.
Dabei handelt es sich um ein Rad auf einer Achse, das besonders energieeffizient arbeitet.
Erfunden hat es der Ingenieur James Watt, dem wir auch die Glühbirne zu verdanken haben.
Abhängig davon, wie schnell sich das Schwungrad dreht, wie viel Reibung dabei erzeugt wird und wie das Rad zusammengesetzt ist, speichert es jede Menge Energie.
Einmal in Bewegung gesetzt, dreht es sich eine lange Zeit weiter.
Bis heute kommt das Schwungrad zum Beispiel in Autos, Zügen oder Kraftwerken zum Einsatz.
Übertragen auf das Online Marketing beschreibt das Schwungrad oder Flywheel einen Prozess, der mit sehr wenig Aufwand großen Erfolg erzielt.
Ein kleiner Anstoß reicht, damit deine Marketing-Maßnahmen ein großes Momentum erzeugen und immer weiter für Conversions sorgen.
Die Idee des Marketing Flywheels hat Brian Halligan erstmals 2018 vorgestellt.
Halligan ist Dozent am MIT und Gründer von HubSpot, einem Software-Unternehmen für Inbound Marketing und -Vertrieb in Cambridge, Massachusetts.
● Attract (anziehen)
● Engage (verbinden)
● Delight (begeistern)
Attract: Ziehe potenzielle Kunden an
Die erste Phase des Flywheels entspricht dem ersten Schritt des Funnels: Einer Person aus deiner Zielgruppe soll klar werden, dass sie ein Problem oder einen Wunsch hat und nach einer Lösung sucht. Das gelingt mit dem bekannten Bausteinen:
● Du bietest guten, relevanten Content mit Mehrwert an.
● Du teilst deinen Content in den sozialen Netzwerken.
● Du reagierst regelmäßig auf Kommentare und Posts deiner Fans und Follower.
● Du baust Kontakte mit den Influencern deiner Branche auf und bittest diese, deinen Content an ihre Fans und Follower zu verteilen.
● Du schaltest bezahlte Anzeigen, etwa auf Facebook.
All diese Angebote haben zum Ziel, den potenziellen Kunden auf deine Webseite oder eine Landing Page zu bringen.
Engage: Trete mit potenziellen Kunden in Kontakt
In der zweiten Phase geht es darum, eine langfristige Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen.
Das bedeutet, du holst vom potenziellen Kunden die Erlaubnis ein, ihn kontaktieren zu dürfen.
Als Baustein dafür dient abermals ein Lead Magnet: ein kostenloser Download, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Abo eines Newsletters.
Zu welcher Interaktion du potenzielle Kunden auch aufforderst, sie geben dabei ihre E-Mail-Adresse an.
Damit geben sie dir die Erlaubnis, an diese E-Mail-Adresse zu schreiben.
Entweder setzen sich jetzt die Interessenten mit dir in Verbindung, um direkt einen Termin für ein Gespräch zu vereinbaren - oder du schreibst sie an und sendest Newsletter, personalisierte E-Mail-Kampagnen oder weitere Informationen an ihre E-Mail-Adresse.
So entsteht ein langfristiger Kontakt.
Dieser Kontakt hat zum Ziel, dein Angebot als passende Lösung für das Problem des potenziellen Kunden darzustellen.
Delight: Begeistere Deine Kunden
Der klassische Funnel endet bei der Kontaktaufnahme.
Im besten Fall entsteht aus diesem Kontakt ein Sale.
Wie bereits gesehen, ist das aber längst nicht immer der Fall.
Das Flywheel-Prinzip geht daher noch einen Schritt weiter: Selbst nach der Kontaktaufnahme und nach einem abgeschlossenen Sale begleitest du deinen Kunden weiterhin.
Das Ziel ist es, ihn zu begeistern, damit er möglichst vielen anderen Menschen von deinem Angebot erzählt.
Die Costumer Journey soll für deine Kunden zu einer außerordentlichen Erfahrung werden.
Deine Kunden erhalten echte Mehrwerte und du bestärkst sie darin, ihre Ziele zu erreichen.
Mit welchen Werkzeugen das genau gelingt, hängt von der Art deines Angebots ab.
Du kannst dich zum Beispiel durch eine besonders gute, persönliche Betreuung von der Konkurrenz abheben.
Vielleicht bietest du zahlenden Kunden sehr ausführliche Guides und Manuals an oder stellst den Zugang zu produktrelevanten Wissensdatenbanken zur Verfügung.
Ein wichtiges Element ist zudem der persönliche Kontakt: Lade deine Kunden zu Events ein, verschicke E-Mail-Grüße oder Postkarten zu Feiertagen und Geburtstagen.
Welches Werkzeug du auch nutzt, deine Kunden sollten sich dadurch wertgeschätzt fühlen.
So werden sie zu Fans und bleiben deinem Unternehmen treu.
Der Aufbau von Funnel und Flywheel ähnelt sich in den ersten Phasen zwar stark.
Beide Marketing Strategien basieren jedoch auf einer vollkommen unterschiedlichen Denkweise:
Beim Funnel steht der gewünschte Sale im Fokus.
Das Flywheel stellt dagegen den Kunden in den Mittelpunkt.
Ist der Ablauf beim Funnel linear, basiert das Flywheel auf einem Kreislauf.
Beim Funnel wendest du die meiste Energie dafür auf, Interessenten zum Kauf anzuregen und eine Conversion zu erreichen.
Anschließend verpufft die Energie.
Anders dagegen beim Flywheel.
Hier steckst du die meiste Energie in die dritte Phase, "Delight", und arbeitest darauf hin, bereits gewonnene Kunden zu begeistern.
Kunden sollen zu Fans deines Angebots und dadurch zu Multiplikatoren werden.
Durch ihre Begeisterung halten sie das Flywheel in Schwung.
Der Aufwand ist am Anfang zwar relativ hoch, ist der Prozess jedoch erst einmal in Gang gekommen, dreht er sich wie das namensgebende Schwungrad immer weiter.
Kurz gesagt: Begeisterte Kunden generieren neue Kunden. (Fast) ganz automatisch.
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